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互聯網金融樣本:融360的貸款玩法

發布時間:2013-07-14來源:21世紀經濟報道湯潯芳字號:
 

   與融360一樣,好貸網、91金融等公司也正在卡位中小企業和個人貸款市場。這些企業正將那些傳統的線下貸款的流程、信息正搬到網上,正如當初電子商務將零售業搬到網上。
 
  淘寶培養了全民網購的習慣,一家名叫融360的貸款個性化推薦網站,正試圖培養用戶“找貸款上融360”的習慣。

  貸款者只需要登陸融360網站,填寫一張關于貸款金額、年限、收入等相關信息,就可以向金融機構申請貸款。

 

  在申請過程中,融360還提供了貨比三家的功能。比如,某用戶申請1000萬的經營貸款,可以快速查詢有哪些家金融機構提供這種貸款,還可以細致查看貸款條件,是否需要房產抵押、擔保,亦能知道放款時間,可以對比各家的成功度、貸款額度。借著這些透明的信息,申請者可以進行自主選擇。

  “這種方式可以低成本、高效率地幫助金融機構完成初步的客戶篩選,還可以提高申請者與銀行之間的配比度。”融360聯合創始人、CEO葉大清認為,互聯網的透明、公正、高效會讓貸款者與金融機構都受益。

  與融360一樣,好貸網、91金融等公司也正在卡位中小企業和個人貸款市場。這些企業正將那些傳統的線下貸款的流程、信息正搬到網上,正如當初電子商務將零售業搬到網上。

  “物理渠道衰落,電子渠道興起,金融搜索和金融產品銷售平臺兩種模式具有大商機。”宏源證券副所長、知名計算機行業分析師易歡歡認為,像零售渠道被改變一樣,線下的金融機構網點亦會逐步萎縮,互聯網平臺將成為金融機構獲得客源的重要渠道。

  線上信用卡生意

  最近,融360悄然上線了信用卡頻道。用戶除了瀏覽各家銀行信用卡信息外,更可以申辦信用卡及信用卡貸款。

  “上線后幾天內,每天就有2萬多個用戶訪問。”葉大清告訴記者,對消費者來說,信用卡是一個很好的短期周轉、消費的工具。對機構來說,既可以覆蓋資金需求相對較小的人群,也是征信的好手段。

  目前,國內信用卡行業還處于發卡階段。現在,全國的信用卡持有量在2億左右,但是美國等發達國家的信用卡持有是每人兩三張。葉大清認為,信用卡發到一定規模,就有機會將信用卡申請、貸款申請的業務規模做大。

  而信用卡申請市場才剛剛開始,諸如我愛卡等信用卡網的業務基本是幫助金融機構發卡。“線下渠道辦信用卡,發卡機構發一張卡,至少需要花200-300元,這還不算激活。但是,在網上發一張信用卡的成本是100多元。”我愛卡創始人涂志云告訴記者,并且,線下很多人辦卡,是為了送的小禮物,激活率只有50%,而線上辦卡的激活率往往高達90%。

  在創業之前,葉大清曾擔任Paypal中國區市場總經理,以及美國運通多渠道營銷總監。10多年的銀行和互聯網行業的從業經驗告訴他這其中的機會很大:首先,可以幫助金融機構發卡,第一筆傭金便可以賺取。接下來,未來可以對這些信用卡會員進行管理,可以幫金融機構推送相關營銷信息。未來,借助用戶的信用記錄,還可以提供信用卡貸款服務。

  一家銀行信用卡中心曾做過全量數據分析,60%的大額分期用戶在1年內會有第二次分期行為,而同時有兩筆或兩筆以上大額分期的用戶占總分期用戶的近20%。這意味著,通過信用卡分期可以做大市場。

  既便是發卡,融360也將用互聯網的高效率來做一些創新。在線下,用戶從申請信用卡到最終拿到信用卡,往往需要花費1-2個月的時間。而在網上申請,一般7天到10天,就能夠收到信用卡。葉大清表示,未來,要圍繞申卡體驗、辦卡速度、核卡的審批率進行優化,將創新用戶申卡的流程。

  而一位互聯網金融行業人士認為,信用卡往往是銀行創新產品最多、最活躍的部門,通過流程優化,融360希望能夠用互聯網來驅動銀行的流程創新。

  金融搜索機會

  “金融行業給互聯網創新帶來了巨大的落地空間。”葉大清認為,繼零售、旅游之后,金融行業是互聯網創新的下一座“金礦”。

  從國外發展的歷史來看,用戶通過互聯網來購買金融產品是大勢所趨。來自Google的一份2011年的調查表明,在歐美,88%的網民在選擇金融產品時,會在網上進行搜索、調

  研。這其中,66%的網民完成調研后,會直接通過網站申請金融產品。而一份來自Forrester的調研報告顯示,從2007年到2012年,英國人每年至少一次網上查詢與申請金融產品的比例從22%,上升為50%。

  但是目前,中國的用戶通過網站了解消費金融產品的比例只有20%左右,獲取車貸、房貸的比例只有11%左右,絕大部分還是通過銀行咨詢、中介公司等線下方式獲得。

  但是,此起彼伏的互聯網金融創新,將慢慢培育用戶。融360預計,未來兩三年,國內消費者會養成在網上搜索、購買金融產品的習慣。

  但是,在美國,許多金融產品直接在Google上搜索便好,因為國外的信用體系比較完善,操作起來也比較簡單。但是,國內,信用體系并不健全,依靠綜合類的搜索引擎無法完成,而需要專業的垂直搜索。

  這個創業理念也得到了風投的認可。2011年底,融360成立半年后,光速創投、凱鵬華盈、清科創投就給融360投了700萬美元。如此短的創業時間獲得這樣的融資規模,在創投圈也屈指可數。
      

       回想起兩年的創業經歷,葉大清有些慶幸當初做了一個正確的選擇。葉大清告訴記者,當初團隊想過做理財、保險(行情 專區)、小額貸款公司,甚至P2P網站,但最終將方向定為借助互聯網幫助中小企業和個人獲得貸款。

  他分析認為,貸款需求足夠大。大部分中小企業都缺現金流來維持企業運轉。個人貸款則更生活化,每個人一輩子至少有一次信貸交易--那就是房貸。很多人還會有多次金融交易,如信用卡分期付款,貸款旅游、培訓、裝修,甚至貸款租房等等。隨著收入的增長,還會產生理財需求。

  并且,互聯網貸款的門檻高,需要創業的人懂互聯網、能夠玩轉搜索技術、推薦技術; 能夠了解銀行產品、懂金融模型、會進行數據分析與風險分析。這便要求創業團隊多方背景,要懂互聯網金融。

  融360的創業團隊來自百度、商業銀行、金融和財富管理公司、支付公司等。140余人的員工更是多方背景:金融、互聯網、銀行、小額貸款公司等。

  尋找商業模式

  融360采用互聯網免費的方式來吸引用戶。在銀行等金融客戶的眼中,融360是一個快速獲取客戶的渠道,這讓融360能夠獲得不少的“營銷費”。這也形成了融360的第一種商業模式:向金融機構推薦貸款客戶,每個收費在50元至100元,目前在總體營收中的占比約80%。

  在運營中,融360發現,與房貸這種標準化程度很高的金融產品不同,經營貸款、個人信用貸款就是一個非標產品。由于抵押、擔保、還款周期,放款時間、個人還款能力等各個情況不同,貸款人拿到的貸款金額不盡相同。面對復雜的流程,貸款人往往“丈二和尚摸不著頭腦”,只能找相關中介,向多家銀行提出申請。“這是一種時間與資源的浪費。”葉大清表示,網絡上就變得簡單,只需要給出流程,便可以給出合適的金融機構。

  他舉例道,年輕人對月供敏感,希望當期每個月少還一點錢。年紀較大的人往往希望少還一點利息,盡快還完款項。而小微企業主一般希望盡快拿到貸款,以用于企業經營周轉。需求不同,推薦的貸款機構也不同。

  在另一端,融360也需要時時更新各個金融機構的情況。每個金融機構的具體貸款要求不同、動態信息也會時時在變,這些都需要平臺運營,進行細致匹配。

  順其自然,這就產生了第二種盈利模式——攝合交易。在用戶申請貸款過程中,融360幫助用戶完成整個貸款流程。貸款獲批后,融360收取貸款額的百分比作為返傭。目前,來自這部分的營收在整體營收中占比在15%左右。

  另外,互聯網的流量價值自然引來在線廣告,但在線廣告并不是融360的營收重點,占比不到5%。“到今年下半年,融360的營收將有幾千萬元。”一位互聯網金融行業人士透露。

  在經營過程中,融360也逐步發現了一些規律,并依此進行了一些定位。目前,融360的中小企業與個人客戶的比例是35:65,但兩者貢獻的貸款總額相差無幾。未來,融360會兩條腿走路,個人用戶積少成多,給融360打基礎。企業用戶的貸款數額大,頻率高一些,價值空間更大。比如,融360的平均貸款額度是10萬-20萬,成交的最大一筆貸款額為1000萬元。

  葉大清說,未來,融360還可以做理財、擔保,也可以依據用戶的習慣和需求來協助金融機構設計相應的金融產品,這便是電商業的C2B模式。

  未來5年,僅在線搜索比價每年將促成上萬億元的交易量,再算上其他類型的互聯網金融服務,這個巨量市場很有可能誕生數十億美元規模的互聯網金融企業。葉大清很興奮地表示,這是融360的目標。

 

 

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 (編輯:admin) 


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